KPI (Key Performance Indicators) — это цифры, по которым видно, работает SMM или нет. Хороший KPI всегда измерим и привязан к цели: не «стало лучше», а «стоимость заявки упала с 400 до 250 рублей».
Набор KPI зависит от цели этапа воронки:
- Узнаваемость — охват, показы, прирост подписчиков;
- Вовлечение — вовлечённость (ER), сохранения, комментарии, CTR;
- Лиды — число лидов, стоимость лида, конверсия в заявку;
- Продажи — количество продаж, выручка из соцсетей, ROMI.
Ставить KPI удобно по принципу SMART: конкретно, измеримо, достижимо, релевантно цели и в срок. Показатель без числа и дедлайна — это не KPI, а пожелание. KPI задаются в SMM-стратегии и сверяются регулярно, иначе стратегия превращается в декларацию.
Пример измеримой формулировки KPI: «Снизить стоимость лида (бюджет / число лидов) с 400 ₽ до 250 ₽ за 2 месяца».
Онлайн-магазин, цель квартала — продажи из Telegram. Набор KPI: охват ≥ 20 000 в месяц, ER ≥ 5%, лиды ≥ 60 в месяц, стоимость лида ≤ 300 ₽, продажи ≥ 15 в месяц. Через месяц смотрят: охват 22 000 (✓), ER 4% (✗ — контент слабо вовлекает), лидов 45 (✗). Вывод очевиден: нужно усиливать вовлекающий и продающий контент, а не гнать больше охвата. Без KPI этот вывод сделать было бы не на чем.
Частая ошибка — гнаться за «красивыми» метриками вроде лайков и подписчиков, которые не связаны с деньгами. 100 000 подписчиков без заявок хуже, чем 2 000 с потоком продаж. Второй промах — задать 15 KPI сразу: фокус размывается. Держите 3–5 показателей, ведущих к главной цели.