Лид — это человек, который сделал шаг навстречу покупке: написал в директ, оставил заявку, записался на пробное, оставил телефон под лид-магнит. Лид ещё не клиент, но уже не случайный зритель — он поднял руку.
Лиды делят по «теплоте»:
- Холодные — только узнали о вас, интерес слабый;
- Тёплые — уже интересуются, сравнивают, задают вопросы;
- Горячие — готовы купить, нужен лишь финальный толчок.
В воронке продаж лид стоит между охватом и продажей: сначала человек увидел контент, потом вовлёкся, затем стал лидом и лишь после — покупателем. Задача SMM — не просто набирать охват, а превращать его в лиды. Отношение лидов к охвату — это и есть конверсия, ключевой показатель качества трафика.
Ключевая метрика по лидам — их стоимость: сколько денег вы платите за одну заявку. Она показывает, окупается канал или сжигает бюджет.
Стоимость лида (CPL) = рекламный бюджет / количество лидов. Пример: 30 000 ₽ / 60 заявок = 500 ₽ за лид.
Студия маникюра запустила продвижение поста с записью на процедуру. Потратили 20 000 ₽, получили 50 заявок в директ. Стоимость лида = 20 000 / 50 = 400 ₽. Из 50 заявок дошли и оплатили 20 человек со средним чеком 2 500 ₽ — выручка 50 000 ₽. Канал окупился в 2,5 раза, а зная CPL, студия может осознанно масштабировать бюджет.
Частая ошибка — считать лидом любую подписку или лайк. Лид — это контакт или явный запрос, а не пассивный интерес. Второй промах — гнаться за дешёвыми лидами в ущерб качеству: 100 холодных заявок по 50 ₽, из которых никто не покупает, хуже 20 тёплых по 300 ₽ с реальными продажами.