Конверсия (CR, conversion rate) — это процент людей, которые сделали нужное вам действие, от всех, кто имел возможность его сделать. Целевым действием может быть переход по ссылке, заявка, покупка, подписка — что именно, зависит от этапа воронки.
Конверсию считают на каждом переходе воронки, и это её главная ценность: она показывает, где именно теряются люди. Высокий охват при низкой конверсии в клик означает слабый заголовок; хороший клик при низкой конверсии в заявку — проблему с оффером или посадочной страницей.
Конверсия напрямую связана с лидами: именно она превращает безликий охват в измеримый результат и входит в KPI почти любой SMM-стратегии. Считать её нужно регулярно — тогда видно, какие изменения в контенте реально работают, а какие только кажутся удачными.
Конверсия = целевые действия / всего пользователей × 100%
Из 2 000 переходов из соцсети на сайт 60 человек оставили заявку. Конверсия в лид = 60 / 2000 × 100% = 3%. Дальше из 60 заявок оплатили 12 — конверсия из лида в продажу = 12 / 60 × 100% = 20%. Общая конверсия из перехода в покупку = 12 / 2000 × 100% = 0,6%. Теперь видно: если поднять конверсию сайта с 3% до 4%, заявок станет 80 вместо 60 при том же трафике.
Частая ошибка — считать «одну общую конверсию» и не видеть, на каком шаге отваливаются люди. Разбивайте воронку на этапы. Второй промах — сравнивать конверсии разных по теплоте источников: у горячей аудитории из личных сообщений она закономерно выше, чем у холодного охвата, и это нормально.