Воронка продаж — это модель пути, который проходит человек от «впервые увидел бренд» до «заплатил». Называется воронкой, потому что на каждом этапе людей становится меньше: увидели много, вовлеклись меньше, купили единицы.
Классические этапы в SMM и контент под них:
- Охват (знакомство) — человек впервые видит бренд. Контент: виральные Reels, полезные посты, охватный контент.
- Интерес (вовлечение) — начинает следить, доверять. Контент: экспертные разборы, кейсы, ответы на возражения.
- Желание (прогрев) — примеряет продукт на себя. Контент: отзывы, до/после, демонстрация результата.
- Действие (лид и продажа) — оставляет заявку и покупает. Контент: оффер, акция, чёткий призыв к действию.
Смысл воронки — понимать, что на разных этапах нужен разный контент. Нельзя продавать в лоб холодной аудитории и нельзя бесконечно греть тех, кто уже готов купить. Воронка связывает целевую аудиторию, контент и конверсию в единую систему и лежит в основе любой SMM-стратегии.
Движение клиента онлайн-школы. Охват: Reels «3 ошибки в изучении английского» посмотрели 30 000 человек. Интерес: 1 500 подписались на канал и читают разборы. Желание: 200 зарегистрировались на бесплатный вебинар, увидели результаты учеников. Действие: 40 оставили заявку, 12 купили курс. Воронка: 30 000 → 1 500 → 200 → 40 → 12. Видно, что самый узкий переход — с вебинара в заявку, значит усиливать надо оффер на вебинаре.
Главная ошибка — строить весь контент на нижнем этапе воронки, то есть только продавать. Холодная аудитория к этому не готова и отписывается. Второй промах — не замерять переходы между этапами: без цифр непонятно, где именно рвётся воронка и что чинить в первую очередь.